その仕事は、業界の
どこに立っているのか

お客さんは「元請け」であって、システムを使う人ではない。だから、使う人の喜ぶ顔は直接は見えにくい仕事です。

単価は上が決める。自分たちで値段を上げにくく、利益は上の段ほど厚くなります。

技術より「人を出せるか」で仕事が決まる。案件があってもエンジニアが空いていなければ受けられません。

元請けの担当者と関係をつくり、案件をもらう。新規開拓というより、決まった取引先との継続的なやり取りが中心になりがちです。

自社のエンジニアを空けない。空いた瞬間に売上がゼロになるので、次の案件を先回りして探します。

エンジニア本人の希望も聞く。合わない現場に入れると辞めてしまう。人を扱う面の比重が大きい営業です。

値段を自社で決められる。だから交渉の主戦場は「どこまで値引きするか」になります。SES営業とはここが真逆です。

直接の客は代理店、使う人は別。売れない理由が「代理店が売ってくれない」なのか「製品が選ばれない」なのか、切り分ける目が要ります。

受託製造のメーカーだと立場が逆転する。取引先が値段を決める側になるので、同じ「メーカー営業」でも仕事が変わります（業種編を参照）。

代理店に自社製品を選んでもらう。他社製品も扱っている相手に、優先して売ってもらう働きかけが仕事の中心です。

使う会社にも直接足を運ぶ。現場で「これがいい」と言ってもらえれば、代理店経由で注文が入ります。飛び越えて会いに行く線がここです。

作る側に現場の声を返す。次の製品開発の材料を持ち帰るのも役割。ここがある会社は営業が面白くなります。

上の段にいるほど「何を作るか」から関われる。下の段は「決まったものを作る」。同じエンジニアでも、頭の使いどころが変わります。

使う人の顔が見えるかも、段で決まる。上の段は発注元と直接話しますが、下の段は元請けの担当者としか話さないこともあります。

技術を選べるかも、段で決まる。下の段は客先が決めた技術を使うので、「この言語を使いたい」は通りにくくなります。

決められた形のものを、動く状態にする。ただし決められた形が曖昧なことが多く、確認しに行く力が実際の差になります。

1人で作る仕事ではない。分担して、お互いのものを確認し合う。黙々と作業するイメージはだいたい外れます。

動き続けるように守る。作った後の保守が毎月の売上になっている会社も多く、そこも仕事のうちです。

お客さんは、自社の製品を使っている人。元請けの担当者ではありません。反応が直接返ってくるので、やりがいを感じやすい構造です。

納品して終わりがない。ずっと直し続け、良くし続ける仕事です。締め切りの形が受託とは違います。

「何を作るか」を自分たちで決める。指示が降ってこないので、決められないと止まります。ここが向き不向きの分かれ目です。

入口としては受託側のほうが広い。自社プロダクト側は募集人数が少なく、経験者が優先されやすい。受託で経験を積んで移るのが一般的な道です。

会社の稼ぎ方とセットで見る。SaaS型の会社なら業種編のSaaS型の図がそのまま当てはまります。会社が黒字か投資フェーズかで安定性も変わります。

商流のいちばん下＝お客さんと直接向き合う。反応がその日のうちに返ってきます。良くも悪くも、手応えがすぐ分かる仕事です。

チェーンなら、商品も値段も本部が決める。店で動かせるのは接客・売り方・シフト・在庫。「何を売るか」は選べません。

個人店なら、仕入れも値段も自分たちで決める。そのかわり売れ残りも全部自分たちの損になります。

店長は、人・モノ・数字を全部回す。シフトを組み、発注し、売上を追う。20代で損益を任される数少ない職種です。

スタッフを育てて、辞めさせない。人が抜けると店が回らなくなるので、採用と定着が店長の成績に直結します。

本部と現場の間に立つ。降りてきた方針を店で実行し、現場で分かったことを本部に返す。ここができる人が次の店・エリアを任されます。

作るものは自分では決められない。決まった仕様・決まった納期でどう実現するかが仕事。工夫の余地は「やり方」にある職種です。

評価は品質と納期と原価。営業のように数字が跳ねることはない代わりに、できて当たり前の水準を守り続けることが価値になります。

資格が単価と役割を決める。施工管理技士、各種技能資格。手に職の意味がいちばんはっきりしている領域です。

段取りする。人・材料・機械・工程を並べる。実は手を動かす時間より、この準備が仕事の中心です。

異常に気づく。いつもと違う音・数値・進み方。止まる前に気づけるかが経験の差になります。

直して、次に活かす。不具合が出たら原因を潰し、同じことが起きない形にする。改善が文化になっている職場が多い理由です。

依頼するのは経営層、動くのは現場。この2つがズレていると仕事が進みません。現場に嫌われたら終わりという難しさがあります。

売っているのは自分の時間。回り方は業種編のSIer型と同じで、違うのは単価。だからプロジェクトに入っていない期間は売上ゼロになります。

成果物は資料ではなく、変化。提案しただけでは評価されず、相手の会社が実際に変わったかを見られます。

最初の数年は「調べる・整理する・つくる」。データを集め、資料に落とす。ここの速さと正確さが評価の中心です。

次に「客と話す・進める」。会議を回し、宿題を管理する。人を動かす比重が増えます。

その先は「取ってくる」。案件を売る側に回って初めて単価が跳ねます。営業ができるコンサルが一番強い、と言われる理由です。

売上の手前を担当する。だから「連れてきた数」で評価され、最終的な受注は営業の数字になります。ここに納得できるかが向き不向きです。

営業との関係が仕事の質を決める。「質の悪い見込み客ばかり」と言われるか、「もっとくれ」と言われるか。社内営業の側面があります。

代理店か事業会社かで別物。他人の広告費を運用するのか、自社の利益から出すのか。業種編の広告の項をそのまま使えます。

誰に何を届けるかを決める。作る前のこの判断がいちばん効きます。手を動かす前の仕事です。

作って、出して、数字を見る。広告・記事・SNS・イベント。出したら必ず数字を見て、次に反映します。

制作パートナーに頼む。自分で全部作るわけではなく、外部に依頼して形にする比重も大きい職種です。

自分の手では成果を出せない。プレイヤーとして優秀だった人ほど、ここで苦しみます。人にやってもらう技術は別のスキルです。

上と下の板挟みになる。納得できない目標も、自分の言葉で説明しないといけません。ここが管理職のいちばんの負荷です。

プレイングマネージャーが多い。自分の数字も持ちながら人も見る形。求人ではここを必ず確認してください。

目標を分けて配る。チーム全体の数字を、誰が何をどこまでやるかに落とす。ここが雑だとチームが動きません。

できるようにする。教える、環境を整える、詰まりを外す。管理ではなく支援が仕事の中身です。

辞めさせない。人が抜けると数字が崩れるので、面談と関係づくりが実は最重要の業務になります。

評価は「解約させなかったか」。売る仕事ではないのに数字を持ちます。継続率という、じわじわ効く指標で見られます。

怒られる場面もある。うまくいっていない顧客の窓口になるので、感情の負荷はあります。そこを冷静に扱える人が向いています。

SaaS型の会社でこそ重い職種。積み上げた売上が解約で消える構造なので、会社にとって守りの要になります（業種編のSaaS型を参照）。

使えるようにする。導入時の設定、説明会、質問対応。ここでつまずくと、良い製品でも解約されます。

使われているかを見る。ログインが減った、機能が使われていない。解約は予兆が出るので、それを見つけて先に動きます。

現場の声を開発に返す。顧客に一番近い立場なので、製品を良くする材料を持っている職種でもあります。

稼ぐ側ではなく、支える側。売上を上げる部署ではないので、昇給は営業ほど急には上がりにくいのが一般的です。そのかわり成績で振り回されません。

締め切りが外から決まっている。月末・年度末・申告期限は動かせません。忙しさの波が読める職種です。

会社の全体像が見える。どの事業が儲かっているかを数字で知る立場になります。経営に近づく道でもあります。

現場から集まる伝票を、正しい形に整える。入口が乱れると全部が崩れるので、現場に「こう出してください」と頼むのも仕事です。

締めて、外に説明できる状態にする。銀行・税務署・税理士に対して、会社が信用される形を用意します。

数字を現場に返す。予算と実績のズレを伝える。ここまでやる会社だと、経理から経営企画に広がっていきます。

現場が「お客さん」になる。人を採るのも辞めさせないのも、現場のためです。だから現場から信頼されないと仕事が進みません。

攻めと守りで働き方がまるで違う。採用は数字（応募数・入社数）が出るので営業に近く、労務はミスがないことが評価という真逆の性質です。

人の人生に関わる場面がある。採用も評価も退職も扱います。感情の負荷がある職種だと理解しておく必要があります。

現場の「こんな人がほしい」を、募集の形にする。そのまま求人にすると採れないので、翻訳する力が要ります。

入った人が働ける状態を保つ。勤怠・給与・保険の手続き。止まると全社員に影響が出るので、期限は動かせません。

会社を法律違反から守る。労働時間や契約の管理。ここは目立たないけれど、崩れると会社が傾きます。

仕事の範囲が会社の規模で決まる。大企業なら分業されて専門的に、中小なら人事・経理まで含む何でも屋になります。同じ「総務」でも中身が最も変わる職種です。

頼まれてから動く仕事が多い。自分で計画を立てるより、飛んでくる依頼をさばく比率が高くなります。

できて当たり前、止まると目立つ。評価されにくい構造なので、そこを納得できるかは大事な確認点です。

働く場所と道具を整える。オフィス、備品、通信、安全。全社員が仕事できる状態の土台です。

会社としての手続きを回す。契約書の管理、登記、株主総会、保険。会社という器を維持する仕事です。

どの部署のものでもない仕事を拾う。これが最大の役割であり、範囲が読めない理由でもあります。

会社の全体が見える代わりに、現場の実行権限はない。方針を作っても、動かすのは現場です。説得して動いてもらう力が要ります。

成果が見えにくい。「あの判断が良かった」の手柄は経営者や現場につきます。そこに納得できる人向きです。

経営者との距離が近い。会社によっては社長直下。合う・合わないが仕事の満足度を大きく左右します。

散らばっている数字を、判断できる形に集める。経理が「記録する」のに対し、経営企画は「その数字が何を意味するか」に変えるのが仕事です。

決まったことを現場に落とす。目標の配分、進み具合の確認。ここまでやらないと計画は絵で終わります。

外に会社を説明する。銀行や投資家への事業計画の説明を担うこともあります。

評価は「止めなかったこと」。売上をつくる職種ではないので、できて当たり前・止まると目立つ構造です。ここを納得できるかが大前提になります。

忙しさは他人の都合で決まる。営業の受注が重なれば処理も重なる。自分でペースを作りにくい面があります。

会社の仕組みが見える。見積から入金まで一連を扱うので、会社がどう回っているかを最短で覚えられるポジションでもあります。

正確に、速く処理する。見積・受発注・請求・書類。ミスが後工程すべてに波及するので、精度が価値そのものです。

間に立って調整する。社内と取引先、両方に連絡を取る。実は人と話す量が多い職種です。

仕組みを整える。同じ作業を減らす、フォーマットを作る。ここまでやる人は評価が変わり、業務改善の道も開きます。